La conversione di un contatto in un cliente viene anche detta “Lead Generation”. Si tratta in sostanza della generazione di un nuovo contatto nel tuo database aziendale, che poi potrai nutrire con email e workflow (flusso di lavoro) in modo da farlo diventare cliente.

Quando un’azienda costruisce un sito web, chiaramente spera che possa generare nuovi clienti e nuovi guadagni.

Come?

  • Attraendo nuovi visitatori al sito…questo lo puoi fare attraverso la pratica del SEO;
  • Converti i contatti (o leads) in modo da avere le loro informazioni e poterli trasformare in clienti.

Allora, come si fa il Marketing oggi?

La maggior parte dei tuoi potenziali clienti arrivano sul tuo sito in fase di awareness (consapevolezza) e devono essere accompagnati mano nella mano fino alla fase di consideration (valutazione) e decision (decisione).

Oggigiorno siamo noi gli amministratori del viaggio dell’utente. Siamo responsabili nel condurre ogni potenziale cliente attraverso il suo percorso di interessi personalizzati e rilevanti, assicurandoci che ottengano risposte a tutte le loro domande per indirizzarlo al meglio sulla strada dell’acquisto.
Ora più che mai dobbiamo capire i nostri acquirenti attraverso i loro comportamenti, desideri e bisogni.

Ed è proprio qui che entra in gioco il nostro talento!!!

Quando si crea una campagna, iniziano a convertirsi in leads i visitatori del sito che scaricano contenuti e compilano form.
Ma per far diventare clienti tutti questi nuovi contatti, bisogna agire immediatamente e creare dei workflow che li facciano procedere nel “buyer’s journey” (percorso seguito da molti utenti prima di procedere con l’acquisto attraversano molte fasi) e li portino alla decisione di acquisto il prima possibile o almeno…prima dei tuoi concorrenti!

Condurre in una determinata direzione è il processo di costruzione di relazioni efficaci con i propri potenziali leads. Ora, prima di parlarvi della segmentazione degli utenti, attività che garantisce le migliori performance in termini di “customer satisfaction”, voglio distinguere quello che viene definito “drip marketing” dal “lead nurturing”:

  • Un programma di “drip marketing” (marketing a goccia) trasmette comunicazioni ad una determinata cadenza impostata dal marketer, ma non considera chi conduce, quali sono i loro comportamenti e quali segmenti potrebbero soddisfare;
  • Il “lead nurturingè l’arte di costruire un rapporto con un possibile cliente. È adattativo, segmentato, basato su attività (o inattività), ed è estremamente personalizzato per ogni esigenza del cliente. Il lead nurturing è fondamentale perché le persone non sono disposte a comprare subito un prodotto.

Paragonando questa distinzione ad una conversazione è come se il “drip marketing” fosse come un monologo mentre il “lead nurturing” una conversazione!

E quindi, come si creano “conversazioni” costruttive di email marketing attraverso il “lead nurturing”?
Tu di solito compri un prodotto dopo averlo visto su un sito solo una volta? Non credo. E i tuoi clienti fanno lo stesso.
Per portarli alla fase di acquisto ti servono diversi processi di marketing e vendita, il più importante è appunto il “lead nurturing”.

Chiaro è che se stanno comprando un pacchetto di caramelle, probabilmente i clienti scelgono in maniera impulsiva. Se invece stanno cercando una soluzione costosa, il percorso di vendita si allunga e anche di molto, sia nel B2B che nel B2C.
Ed è proprio qui che il lead nurturing entra in gioco.

Anche se sembra semplice, oggi è un elemento essenziale e se fatto correttamente:

  • Costruirà un rapporto basato sulla fiducia;
  • Farà in modo che i tuoi clienti non si rivolgano alla concorrenza;
  • Rassicurerà i potenziali clienti che il prodotto è eccellente;
  • Farà in modo che i clienti scoprano i dettagli della tua offerta.

Per fare Lead Generation puoi utilizzare diversi metodi:

1. La Direct E-Mail Marketing (DEM) è uno strumento fondamentale

  1. Genera contatti;
  2. Segmenta le liste delle email;
  3. Imposta i workflow per il nutrimento delle leads;
  4. Identifica un progetto chiaro e definito per il contenuto delle e-mail.

Ci sono aziende che hanno capito come creare messaggi di posta elettronica che sono semplicemente fantastici. Anche se un testo normale o una email schematizzata potrebbero ancora essere efficaci, a volte sarebbe meglio stupire i tuoi contatti con un design creativo, accattivante, o deliziosamente sobrio.

A mio avviso per rendere la tua DEM attraente è necessario bilanciare grafica ed elementi testuali per mantenere viva l’attenzione del lettore. Perché? Chi scrive e progetta email deve sapere come richiamare l’attenzione nei posti giusti!

Infatti il workflow più efficace è quello che ti consente di inviare email con offerte specifiche ad un lead dopo la compilazione del primo form.

Ora ti mostro un workflow abbastanza generale e che quindi si può adattare bene a tutte le aziende:

  • Dopo che un nuovo visitatore diventa un contatto, aspetta almeno 2 giorni prima di inviargli la prima email marketing;
  • Se il contatto compila il form per scaricare l’offerta invia, dopo altri 2 giorni, un’offerta per far diventare quel lead un Marketing Qualified Lead (MQL, cioè un “lead qualificato” per il marketing e può essere passato al commerciale per riuscire a vendere più velocemente), ad esempio una demo o un preventivo personalizzato;
  • Se invece il form non viene compilato, invia una seconda offerta prima di proporre qualcosa di avanzato. In questo modo, anche ai leads meno “caldi” verranno date più possibilità per proseguire nel buyer’s journey e mettersi in contatto con i commerciali.

Seguendo questi tre step creerai una strategia di successo per guadagnare maggiori leads qualificati con l’inbound marketing.

2. Landing Page

La Landing Page è una pagina web il cui solo scopo è quello di convertire i visitatori in leads. Promuove un’offerta, chiedendo al visitatore di compilare un form con i suoi dati personali per poterla ottenere. L’offerta in questione può essere un video, un libro, una demo gratuita, o tutto quello che il tuo cliente desidera!
Sono formate da un titolo allettante, da una spiegazione per chiarire di cosa tratta l’offerta, da un modulo da compilare e da un’immagine per visualizzare l’offerta, se possibile.

3. Webinar

Se la tua azienda organizza webinar, questo è un workflow che automatizza tutta la comunicazione pre e post evento.

  • Un mese prima del webinar manda un’email per promuoverlo e farlo conoscere a tutti. Ti consiglio di inserire in questa email un’offerta per prenotare il proprio posto (sia che l’evento sia a pagamento che non lo sia);
  • Due settimane prima dell’evento manda un’email per invitare ufficialmente tutti i tuoi prospect all’evento. Questa email la puoi ripetere, in diverse versioni, anche più di una volta, fino a riempire la sala.
  • Il giorno prima dell’evento manda un reminder solo a tutti coloro che si sono iscritti con luogo e orario e, eventualmente, i dati per accedere all’evento. Se sono rimasti ancora posti liberi, a tutti coloro che non si sono iscritti fai uno sconto last-minute con una seconda email.
  • Il giorno dopo l’evento, invia a tutti i partecipanti i link con le slide e la registrazione dell’evento.

4. Blog

Per movimentare il traffico al sito e le conversioni quello che ti serve è un Blog aziendale perché solo in questo modo potrai creare ogni giorno o settimana, un contenuto da condividere in rete.

Non solo. Grazie alla sezione del blog sul tuo sito aziendale avrai:

  • Più pagine del sito indicizzate su Google e quindi maggiore probabilità di attirare il traffico;
  • Approfondire quanto e come vuoi gli argomenti di tuo interesse all’interno dei tuoi post;
  • Il tuo sito sempre aggiornato attraverso contenuti freschi grazie al blog;
  • Oltre al testo e alle immagini puoi inserire delle call-to-action che riportano ad una sezione del sito così chi cerca informazioni avrà tutto a portata di mano;
  • Condividere tutti gli articoli del blog sui Social così da attirare traffico anche da questi canali;
  • Il blog ti permette di attirare traffico aggiuntivo al sito web…se giochi bene la carta dell’ottimizzazione dei post.

“Una scrittura efficace rappresenta il cuore di ogni strategia di marketing”

Conclusioni

Il “Lead Nurturing” è il processo attraverso cui puoi incrementare l’interesse dei potenziali clienti per la tua azienda usando contenuti mirati.

Il loro punteggio per il lead scoring aumenta man mano che leggono o cliccano contenuti nel tuo sito e diminuisce quando non fanno nulla o ignorano le tue email.
Per la maggior parte dei responsabili marketing avere un sito efficace per la lead generation e per una buona conversazione con i contatti è un grandissimo traguardo.
Nel post di oggi vi ho elencato solo alcune delle strategie per fare “Lead Generation”.