Inizio col dire sin dall’inizio che gli acquirenti non sono più come erano una volta!

Come diceva Darwin… “Non il più forte, non il più intelligente vince, ma colui che meglio si adatta al cambiamento”

Ricordi ad esempio i giorni di acquisto di un’auto prima dell’avvento di Internet?
Allora…dovevi: andare alla concessionaria per raccogliere informazioni dal venditore il quale ti lasciava il più delle volte una brochure, poi… tornare a casa e “studiare” la brochure per analizzare secondo le tue necessità i diversi modelli e caratteristiche per poi finalmente tornare alla concessionaria e acquistare il veicolo! 😱

Nell’odierno ambiente digitale ricco di informazioni, gli acquirenti hanno tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione informata, rendendo il ruolo del venditore meno educativo e più transazionale.

Ma oggi chi fa business sa bene che sono le relazioni che creano le basi per aumentare i propri guadagni. E quale modo migliore per accrescere e coltivare le relazioni con i propri clienti (e potenziali) se non contattarli direttamente attraverso una serie di E-mail Marketing strutturate ad hoc e appositamente realizzate con lo scopo di ottimizzare questa relazione offrendo soluzioni concrete ai loro bisogni reali?

“Il compito del marketing è trasformare le esigenze mutevoli delle persone in opportunità vantaggiose, il suo scopo è creare valore proponendo soluzioni migliori, facendo risparmiare all’acquirente fatica e tempo per la ricerca e la transazione e offrendo alla comunità il più elevato benessere” (Philip Kotler)

L’email racconta una storia attraverso una combinazione di testo e immagini: è essenzialmente una lettera di rottura tra l’uomo e la sua macchina.

Innanzitutto definiamo la differenza tra una Direct-E-Mail Marketing ed una Newsletter

La Direct E-Mail Marketing è costituita da un’email inviata tramite posta elettronica ma il suo obiettivo differisce da una Newsletter in quanto quest’ultima è principalmente uno strumento di informazione ed i suoi contenuti (informativi) sono di tipo testuale ma, la differenza principale rispetto ad una Direct E-Mail Marketing, è che si pone come obiettivo secondario quello di promuovere i prodotti dell’azienda o le offerte del momento.

DEM – Direct E-Mail Marketing

La DEM è uno strumento fondamentale del marketing dell’azienda che desidera aumentare il proprio fatturato.

Quali sono le caratteristiche principali?

  • La DEM è una comunicazione commerciale che punta al push diretto sui propri destinatari con promozioni, coupon, branding e sconti;
  • Il target di riferimento è altamente profilato ed è scelto a tavolino: la DEM segmenta in partenza l’audience a cui l’offerta verrà proposta. Quindi, integrate innanzitutto nel piano di Marketing delle e-mail mirate sui singoli target! Basatevi sui comportamenti dei vostri consumatori e siate pertinenti.

Quali sono le misurazioni che genera?

  1. Letture e relativi tassi di lettura e apertura delle email;
  2. Click;
  3. Bounce, ovvero le email che non sono andate a buon fine;
  4. Cancellazioni;
  5. Inoltri;
  6. Condivisioni sui Social.

Lanciare una campagna DEM, è poco utile se non si può monitorare ogni singolo passo con strumenti validi e certificati. Oggi è possibile fare tutto questo sia a partire dall’analisi preliminare della campagna, con i dati storici, sia mentre la campagna è in corso d’opera.

Le DEM sono legate alla normativa sulla privacy?

Certamente SI!

La normativa sulla privacy impone una serie di norme restrittive legate al Codice del Consumo (D.Lgs. 2005 n. 206) e al Codice in materia di dati personali (D.Lgs. 2003 n. 196), che prevedono il divieto di inviare messaggi di posta elettronica a contenuto commerciale a potenziali clienti previo il loro consenso.
Per chi contravviene, le sanzioni previste sono correlate sia al codice civile sia a quello penale.

Quando si parla di privacy è necessario distinguere:

  • Informativa sulla privacy”: nel momento in cui si inizia a trattare un dato personale, come l’indirizzo email, indipendentemente dal fatto di inviare o meno informazioni di carattere commerciale, occorre inviare l’informativa sul trattamento dei dati personali.
  • Consenso”: per poter inviare email a sfondo commerciale occorre ottenere il consenso per iscritto, per cui si deve avere una traccia scritta della richiesta e del consenso ricevuto. La traccia può anche essere l’anagrafica proveniente da un form presente sul sito aziendale.

Pertanto, recuperare un indirizzo da internet o da elenchi pubblici o liste legittimamente acquistate non ne consente l’utilizzo per scopi promozionali e non giustifica il mancato invio dell’informativa sulla privacy e la richiesta del consenso.

Quindi ti sconsiglio vivamente (perché è illegale) di inviare email promozionali senza il preventivo consenso del destinatario!

Nel campo B2B (Business-to-Business) la normativa consente di:

  • Inviare ai propri clienti messaggi di carattere commerciali attinenti a prodotti o servizi analoghi a quelli precedentemente venduti;
  • Inviare una comunicazione via email in cui viene chiesto il consenso a inviare materiale pubblicitario, ma senza che la stessa contenga dettagli sui prezzi di prodotti/servizi e immagini relative alla promozione o spot pubblicitari.

Precisato questo aspetto da non sottovalutare (…mai!) torniamo a noi…!

Come costruire una DEM efficace

Anche il mondo dell’e-mail marketing si sta evolvendo e sempre più aziende iniziano a capire le infinite potenzialità di questo importante mezzo di comunicazione.
Tuttavia, nonostante l’interesse mostrato dalle aziende per l’e-mail marketing, si può facilmente notare come ancora non ci sia da parte degli uffici marketing una piena consapevolezza delle potenzialità offerte dallo strumento DEM all’interno del proprio marketing.

L’e-mail è senza dubbio uno strumento che consente di lavorare su costi non troppo elevati, ma a fronte della possibilità di sfruttare l’estrema personalizzabilità dei messaggi inviati: una campagna DEM ben fatta facilita, molto più di altri strumenti, la fidelizzazione del cliente, soprattutto se viene progettata sulla base dei dati storici provenienti da precedenti campagne DEM.

Ora vi presento un elenco di suggerimenti per una DEM che spacca!!!

  1. Innanzitutto elaborate messaggi brevi che contengano gli argomenti che volete comunicare per rendere la lettura facile e gradevole;
  2. Concentratevi solo sui profili di chi effettivamente le apre, o sulle persone che hanno già acquistato uno dei vostri prodotti o servizi. Per farlo, dovete analizzare i dati raccolti dalle campagne precedenti utilizzando tecniche di targeting basate sui profili sociodemografici e sui comportamenti d’acquisto, così da avere maggiori probabilità di convertire i vostri contatti (profilazione);
  3. Un altro modo per massimizzare l’efficacia delle vostre DEM è quello di indirizzare i sostenitori del vostro brand attraverso le loro reti sociali. Le reti sociali sono infatti il nuovo marketing del passaparola. Se all’interno della vostra DEM offrite una promozione speciale, assicuratevi di integrare funzionalità e tasti che consentano la condivisione sui social media. Questo vi permetterà di condividere il vostro messaggio non solo con i destinatari da voi selezionati, ma anche con la loro rete di amici. E’ fondamentalmente diffondere il passaparola attraverso i vostri destinatari poiché potrete trovare dei nuovi clienti in modo veloce ed economico (amplificate le vostre DEM facendole diventare Social!);
  4. Se non volete correre il rischio di mancati invii o di finire nello spam create delle procedure di invio ben codificate e affidatevi a E-mail Service Provider affidabili. L’azienda in pochi passaggi deve poter essere in grado di inviare le email delle campagna DEM senza procedure laboriose che ne ritardino la spedizione. Tutto ciò unito ad una grafica accattivante e personalizzata vi permetterà di trasformare la DEM in uno strumento di facile utilizzo: consente un invio immediato e allo stesso tempo molto efficace (DEM facili da inviare e allo stesso tempo accattivanti);
  5. Importante è anche identificare il soggetto/azienda che sta proponendo l’offerta (chi?);
  6. Offrire una descrizione delle caratteristiche principali dell’offerta nel cuore del messaggio per rendere chiaro al cliente immediatamente di cosa si tratta (cosa?);
  7. Date informazioni sul periodo in cui l’offerta è valida (quando?);
  8. Rendete nota l’ubicazione dell’azienda (dove?);
  9. Dato che il target, come detto, deve essere altamente profilato in base ad una serie di analisi antecedenti all’invio, rendete noti anche i dettagli relativi ai prezzi (quanto costa?);
  10. Fate ben capire ai vostri clienti di riferimento quali sono le modalità per usufruire dell’offerta (come?);
  11. Non dimenticate mai i riferimenti utili per ottenere maggiori informazioni (contatti);
  12. “Dulcis in fundo” …una bella “call to action” (attraverso bottoniimmagini o link testuali) che ha lo scopo di invogliare/spingere i tuoi clienti ad “atterrare” in una determinata pagina. Nel nostro caso specifico, se stai promuovendo un’offerta, metterai una CTA che manda alla pagina dell’offerta! C’è una novità? Metterai una CTA che indirizza il visitatore alla pagina della novità…e così via (riduci le distrazioni!).

“Una delle strategie di marketing più potenti del Novecento è regalare una cosa per far sorgere la domanda di un’altra.” (Chris Anderson)

Oltre le regole generali di costruzione del messaggio, è importante l’uso del bold (grassetto), utilizzato per evidenziare le frasi chiave del testo e la spaziatura dei periodi per stimolare la lettura.

Ricordate che il contenuto è la chiave di successo per una e-mail marketing perché l’attenzione che prestiamo ad una email è spesso molto limitata, dato il numero considerevole di messaggi informativi e pubblicitari che ogni giorno riceviamo.

Qual è la chiave che consente la massimizzazione delle conversioni in una campagna DEM?

Se volete che i vostri messaggi portino a casa le conversioni che desiderate dovete costruire un piano strategico che comprenda DEM appropriate, tagliate su misura per ogni singolo cliente o potenziale cliente.

Questa è la chiave che vi potrà aiutare a massimizzare le conversioni e migliorare l’efficacia delle vostre comunicazioni.

In che modo? Per massimizzare i risultati di una campagna DEM bisogna, anzitutto, inviare comunicazioni mirate, tempestive e pertinenti con il pubblico di riferimento. Una DEM mirata su target selezionati, quando viene realizzata in modo efficace, può essere uno strumento molto potente.

Le E-Mail Marketing sono come le pagine di atterraggio in quanto hanno uno scopo in mente: la conversione. Le call to action migliori sono pulite, semplici e utilizzano indicazioni visive per guidare un utente nel completare un modulo. Utilizza questa stessa logica quando costruisci le tue DEM.

Infine…anche le DEM devono essere responsive

So che probabilmente sto esprimendo un concetto ormai noto a tutti ma nonostante questo mi preme sempre ribadirlo: oltre il 50% delle email vengono aperte su un dispositivo mobile.
Se le tue e-mail non sono user-friendly per il tuo cellulare…è un problema!

Non mi credi? Pensa all’ultima volta che hai aperto una email non formattata per il tuo smartphone…
Ricordi che hai fatto? Secondo me…l’hai chiusa senza perdere tempo!

Secondo la Relazione Mobile Statistiche del Gruppo Radicati, “entro la fine del 2018, gli utenti di posta elettronica mobile in tutto il mondo dovrebbero raggiungere la soglia di oltre 2,2 miliardi; in questo momento, ci aspettiamo che l’80% degli utenti di posta elettronica accederà alla proprio account di posta elettronica tramite un dispositivo mobile”.
Per cui, per sviluppare un programma di successo che ti aiuti a crescere, assicurati di costruire questa funzionalità nei tuoi messaggi di posta elettronica perché diventerà sempre più importante.

Per concludere, l’invio di DEM personalizzate è un modo veloce e conveniente per raggiungere i tuoi clienti attuali e potenziali.